Наиболее эффективные методы привлечения абонентов для подключения к локальной компьютерной сети.

Использование настоящих материалов или их частей в любом виде допускается только по согласованию с автором.

Вместо предисловия

В настоящих заметках рассмотрен опыт проведения рекламных кампаний для привлечения абонентов сетью «Лайнком» и вольные рассуждения на тему рекламы как таковой.

Собственно сами заметки

Итак,что же все-таки реклама для Ethernet провайдера?

Прежде всего, это финансовые средства, которые необходимо на неё (рекламу) родную потратить. И в каждом отдельно взятом случае это будет вполне ощутимые, кровно заработанные, рубли, гривны, доллары… или монгольские тугрики. А сумма зависит от широты души рекламодателя и полета фантазии рекламного агентства. Но, конечно, и на этом можно сэкономить – пару-тройку часов в Фотошопе, пачка бумаги и фотопринтер. Ну, с таким методом рекламы мы все уже давно знаком. И насколько он эффективен – решайте сами. Хотя «на безрыбье и лебедь раком». По причине сугубо личной данный период рекламной деятельности был преодолен быстро и безболезненно: сотня листовок не принесла эффекта, абсолютно никакого – желающих читать какие-то невзрачные бумажки на дешевой бумаге? Упаси господи!

Рис.1 Самоклеющиеся рекламные объявления 210х150 мм.

Но если вопрос о деньгах особенно не беспокоит, тогда стоит задуматься о цели рекламы – привлечь новых абонентов, напомнить старым о своем существовании или просто заявить: «Я, весь такой хороший, вот он туточки! Здрасте!» (имиджевая реклама). В связи с тем, что в период становления любое предприятие испытывает огромный недостаток в абонентах, речь пойдет только о рекламе, направленной на привлечение новых абонентов. Любая другая цель рекламной кампании направлена, прежде всего, на поддержание или увеличение «известности» Ethernet провайдера как такового – эти «навороты» пока не всем по карману. С чего же начинается привлечение клиента? В свое время мы начали с общественного транспорта. Определили, какие маршруты троллейбусов и маршрутных такси проходят через зону покрытия и разместили в них самоклеющиеся рекламные объявления (через рекламное агентство! за самодеятельность голову могут отбить). Этот прием эффективен при расширении зоны покрытия – создается база данных потенциальных абонентов и в их направлении в первую очередь ведутся основные кабельные магистрали. Но здесь есть и отрицательные стороны – не все ездят в общественном транспорте. Поэтому при проведении таких рекламных акция надо учитывать, что основная масса  населения района о Вас может и не узнать. То есть, параллельно необходимо провести более локальную рекламу, например кабельное телевидение (можно конечно и республиканское, но есть ли смысл?). Конечно и здесь есть свои отрицательные стороны. Как пример мы можем привести тот факт, что звонить нам стали не только возможные абоненты. Звонили пенсионеры ради любопытства: «А шо воно ото за компютерная сеть? И чи можна до неё утюг подключить?». Звонили возмущенные зрители: «Какое Вы имеете право пускать свою рекламу по моему телевизору, когда идет моя любимая Санта Барбара?!». Звонили рекламные агенты: «Не хотите ли разместить свою рекламу в журнале «Оленевод Туркменистана»?». И так далее и того подобное.

Рис.2 «Бегущая строка» на телевидении.

Следующий шаг в том же направлении – реклама в прессе. Её эффективность зависит от правильности выбора периодического издания и его тиража. Но все-таки этот вид рекламы по своей эффективности намного отстает от любого другого вида рекламы – слишком широкая география распространения печатных изданий. Реклама в периодических изданиях имеет свою привлекательность только в том случае, когда это специализированное издание, направленное на какую-то группу населения, например студенты. Но так как реклама в любом периодическом издании стоит денег, которые она (реклама) не всегда возвращает, есть смысл договориться с издательством о взаимовыгодном обмене - они рекламное место, вы им материалы  и статьи из Интернета, например.

Рис.3 Объявления в прессе.

Пройдя вышеперечисленные этапы своего рекламного развития, мы вышли на следующий уровень – прямая адресная реклама. Мы не хотим утверждать, что этот вид рекламы дешевое удовольствие. Наоборот, ее эффективность часто напрямую зависит от количества вложенных средств. Основная идея – каждой отдельной семье отдельное внимание.

Итак, с чего начинается адресная рекламная кампания? С рекламного агентства. Фактически всю работу по проведению кампании можно возложить на хрупкие плечи девочек из рекламного агентства. Но, если Вы заинтересованы в качественном информационном сопровожде-нии вашей рекламной кампании, придется на себя взять честь  своими силами распространить рекламные материалы. Выбор агентства мы оставляем за вами .  Поверьте нашему опыту – профессиональные дизайнеры могут помочь Вам сделать невозможное. Ваши рекламные материалы будут хотя бы прочитываться, а не выбрасываться прямо на ваших глазах в мусорные урны. За два месяца акции с буклетами (см.ниже) мы не видели ни одного выброшенного буклета. Маленький совет: никогда не соглашайтесь сразу на первый же вариант проекта ваших материалов. Поверьте нам у дизайнеров огромнейший творческий потенциал и такое же желание побыстрее «сбагрить» очередной заказ.

Рис.4 Полноцветный буклет формата А4.

В нашем варианте рекламными материалами являлись буклеты с вкладышами и самоклеющиеся рекламные листки.

Рис.5 Вкладыш в буклет 150х70 мм.

Идеология: – в буклете приведены данные о стоимости, условиях, услугах сети Лайнком. Рассмотрены аспекты дальнейшего развития информационных технологий и даны сравнительные характеристики различных видов доступа к Интернет ресурсам. На вкладыше размещена карта расположения офиса (необходимо максимально облегчить путь от дивана к договору). И на «самоклейке» продублирована часть информации из буклета.

Распространение: – коммуникабельные представители сети, специально прошедшие инструктаж по принципам идеологии построения и работы компьютерных сетей, обходили квартиры жильцов зоны покрытия, беседовали с жильцами и оставляли заинтересованным и любопытным рекламные материалы. Одновременно с этим буклеты оставлялись во всех квартирах, в которых не оказалось дома жильцов в тот момент. А на подъездных досках объявлений или на самих подъездах наклеивались самоклеющиеся рекламные листки.

Рис.6 Самоклеющиеся рекламные листки формат А4.

Эффективность: – поразительная вещь – более эффективной оказалась только акция с бесплатным подключением. То есть, тот факт, что после стольких рекламных кампаний в зоне покрытия оказалось столько жителей, которые даже и не подозревали о нашем существовании, просто обескураживает! Прирост количества абонентов после проведения рекламной кампании составил около 10% (в нашем случае). Но мы так подозреваем что эта цифра не окончательная вашем конкретном случае может увеличиться многократно.   

А теперь о наболевшем: о рекламных акциях. Со всякими рода акциями мы сталкиваемся постоянно. И этот фактор нашего соотечественника приучил к «халяве» в самом широком смысле этого слова. Куда теперь деться честному Ethernet провайдеру? Куда податься и кому жаловаться! Потенциальный абонент сидит дома, как Буратино пересчитывая свои пять золотых, и ждет когда провайдер объявит очередную акцию. И если не хочешь остановиться на уже достигнутом, приходится действовать по принципу – или никаких акций вообще или больше акций хороших и нужных. Вот и проходится придумывать все новые и новые акции. Хорошо тем, кому есть из чего акции делать (это мы). А как поступать начинающим провайдерам или провайдерам с бесплатным подключением (а какая из этого хааарошая акция получается!)? Хотя, в принципе, постоянное бесплатное подключение и можно рассматривать как «вечнозеленую» акцию но как реклама она прекращает действовать уже через месяц. А попробуйте потом ввести платное подключение! Что будет…

Но давайте вернемся к акциям. Поводов для акций в Украине предостаточно. Кажется, только официально признанных праздников существует более тридцати. Добавьте к этому смену поры года, школьные каникулы, сессии в институтах, юбилеи и памятные даты. Да мало ли кому что в голову взбредет! Хоть и 100 лет граненому стакану! И поводов для очередной акции будет предостаточно. Но! Эффективность любой акции на прямую зависит от времени, прошедшего с момента проведения предыдущей акции. И чем оно (время) больше, тем больше народу придет на подключение по акции. По своему опыту могу сказать: проведение акций с периодичностью раз в четыре месяца позволяет увеличить количество подключений в период акции в среднем на 70%. Отличный способ получить дополнительные финансовые средства для дальнейшего развития сети.

Заключение.

В принципе на это и оканчиваются заметки о рекламе. Выводы делайте сами. Все материалы размещены по порядку возрастания эффективности рекламных кампаний за исключением только рекламы в прессе. Но я так думаю, этот способ рекламирования услуг Ethernet провайдинга в Украине пока не актуален. Может быть когда-то в необозримом будущем сегодняшний провайдер 3-х компьютеров «Пупкин и Ко» станет коммуникационным магнатом и монополистом в отдельно взятом регионе, тогда и задумается он о рекламе в прессе и на телевидении, тогда-то и станет актуальным вопрос: «А нужен ли оленеводам Туркменистана Ethernet?». Но это в будущем.

Автор Роберт Богач

20.10.2002г.